« вернуться
Все материалы защищены авторским правом Trade Help
21.05.2012
Закупаем NonFood
Автор Андрей Калмыков управляющий компанией «Trade Help. Торговые технологии Андрея Калмыкова», Киев, Алматы, Санкт-Петербург
СПРАВКА О КОМПАНИИ:
Trade Help. Торговые технологии Андрея Калмыкова
Год создания: 1996
Trade Help. Торговые технологии Андрея Калмыкова
Год создания: 1996
Сфера деятельности: создание концептов продуктовых и непродуктовых магазинов, управление ассортиментом, повышение эффективности основных бизнес-процессов магазина и розничного холдинга, создание системы активности по апробированным и оригинальным методикам.
Клиенты: «Лента Cash&Carry» (Санкт-Петербург), «Магнум» (Караганда), сеть «Рост» (Сургут), «Универсал» (Йошкар-Ола), супермаркеты «Райцен», ТД «Корзинка» (универсамы «Корзинка», Центр семейной покупки «Мы»), «Монетка» (Екатерибург), «Дикси» (Москва), сеть «Оскар» (Херсон), сеть «SEBET» (Баку), «Народный» (Бишкек) и др.
Владельцам и директорам продуктовых магазинов, которые задумались об увеличении прибыли своей торговой точки, стоит обратить внимание на товары категории NonFood. Анализ рынка показывает, что в магазинах с небольшой торговой площадью развитие данной товарной категории приводит к увеличению продаж от оборота до 10% и от дохода до 15%. Для большой торговой площади эта цифра может составлять до 40% от оборота и до 50% от дохода. Кроме того, исследования показывают, что рост расходов населения на непродовольственные товары в 2011 году составил 700%. Как и почему это происходит, и что следует учесть владельцам, которые планируют развитие категории, расскажу ниже.
Non-food – повышаем лояльность покупателей
Категория non-food, традиционно, это:
– товары для быта, ведения хозяйства;
– косметика и парфюмерия;
– спортивные и туристические принадлежности;
– игрушки, товары для школьников, канц. товары;
– книги, журналы, открытки;
– текстиль, обувь, одежда и т. д.
В продуктовых магазинах их еще называют «сопутствующими товарами».
– товары для быта, ведения хозяйства;
– косметика и парфюмерия;
– спортивные и туристические принадлежности;
– игрушки, товары для школьников, канц. товары;
– книги, журналы, открытки;
– текстиль, обувь, одежда и т. д.
В продуктовых магазинах их еще называют «сопутствующими товарами».
У покупателей есть потребность в товарах non-food по следующим объективным причинам:
1. Это большая часть товаров, потребность в которых в тот или иной момент возникает у каждого покупателя. Если они есть в продаже, покупатель экономит время – ему не нужно посещать еще один магазин.
2. Уборка дома не обходится без товаров non-food.
3. Сервировка стола и приготовление пищи не обходится без товаров non-food для кухни.
4. Покупка одежды и обуви как товаров non-food повышает настроение женщинам и мужчинам.
5. Оформление интерьера и гигиенические процедуры требуют покупки текстиля, средств бытовой химии, полотенец и т.д.
6. Носки и чулки приходится покупать несколько раз в месяц.
1. Это большая часть товаров, потребность в которых в тот или иной момент возникает у каждого покупателя. Если они есть в продаже, покупатель экономит время – ему не нужно посещать еще один магазин.
2. Уборка дома не обходится без товаров non-food.
3. Сервировка стола и приготовление пищи не обходится без товаров non-food для кухни.
4. Покупка одежды и обуви как товаров non-food повышает настроение женщинам и мужчинам.
5. Оформление интерьера и гигиенические процедуры требуют покупки текстиля, средств бытовой химии, полотенец и т.д.
6. Носки и чулки приходится покупать несколько раз в месяц.
Ассортимент обычно меняется по сезонам или обновляется в преддверии праздничных дней.
В крупных магазинах за обновлением ассортимента и поиском новинок следит категорийный менеджер. В настоящее время в России и странах СНГ нет учебных заведений, которые готовят специалистов по этой специальности. Назову, что входит в обязанности менеджера, чтобы и владельцы небольших продуктовых точек и крупных магазинов могли подобрать в штат компетентного человека, или поручить исполнение обязанностей опытному работнику. Это, прежде всего:
– формирование ассортимента всех товарных категорий;
– плановое развитие товарных категорий в течение года;
– управление актуальностью ассортимента (ротация, новинки, выведение старого ассортимента, распродажи);
– ценообразование, бюджетирование закупок и продаж;
– управление выполнением бюджета; – управление торговыми акциями.
– формирование ассортимента всех товарных категорий;
– плановое развитие товарных категорий в течение года;
– управление актуальностью ассортимента (ротация, новинки, выведение старого ассортимента, распродажи);
– ценообразование, бюджетирование закупок и продаж;
– управление выполнением бюджета; – управление торговыми акциями.
Такой специалист должен знать свои товарные категории, регулярно пользоваться ритейл-аналитикой, знать, как выложен товар в секциях магазина. Его рабочее время должно распределяться следующим образом:
50% – текущая коммерческая деятельность;
30% – управление выкладкой в магазинах (регулярная и акционная выкладка);
20% – изучение отрасли, анализ прямых и непрямых конкурентов.
50% – текущая коммерческая деятельность;
30% – управление выкладкой в магазинах (регулярная и акционная выкладка);
20% – изучение отрасли, анализ прямых и непрямых конкурентов.
Площадь продуктового магазина для non-food может быть любая (от 6 м2 киоска до гипермаркета с торговой площадью 10 000 м2). Главное, помнить, на чем следует акцентировать внимание покупателей в каждом конкретном случае: – В форматах ритейла с небольшой торговой площадью до 500м2 в NF привлекают best seller, т.е. ищут лидеров продаж; – от 500 м2 до 10 000 м2 развивают конкретные товарные категории non-food (к примеру посуда) и формируют торговые зоны под этот товар.
Организовываем пространство:
1. Товары non-food на небольших площадях располагают не в начале пути, а в конце пути покупателя в специальной зонах или отдельных помещениях магазина, к примеру, после напитков. Существует так называемые promo места в магазине – зоны «take off» – «возьми меня с собой», и там также может располагаться non-food (промо-корзины, промо-торцы, прикассовые стенды, POS точки продаж товарных брендов). Товары non-food также могут точечно располагаться по всему торговому залу.
2. Товары non-food на больших торговых площадях (1000–10 000 м2) располагают в начале пути покупателя, справа по направлению обхода против часовой стрелки. Это связано с тем, что в food retail покупатели приходят, прежде всего, за продуктами, – и это «регулярный спрос». Начиная товарное предложение с non-food, мы удовлетворяем «импульсный спрос» покупателя.
1. Товары non-food на небольших площадях располагают не в начале пути, а в конце пути покупателя в специальной зонах или отдельных помещениях магазина, к примеру, после напитков. Существует так называемые promo места в магазине – зоны «take off» – «возьми меня с собой», и там также может располагаться non-food (промо-корзины, промо-торцы, прикассовые стенды, POS точки продаж товарных брендов). Товары non-food также могут точечно располагаться по всему торговому залу.
2. Товары non-food на больших торговых площадях (1000–10 000 м2) располагают в начале пути покупателя, справа по направлению обхода против часовой стрелки. Это связано с тем, что в food retail покупатели приходят, прежде всего, за продуктами, – и это «регулярный спрос». Начиная товарное предложение с non-food, мы удовлетворяем «импульсный спрос» покупателя.
Перепланировка: нужна или нет
Если категории новые или происходит расширение и развитие существующих товарных категорий – нужна перепланировка торгового зала. При этом нужно продумать изменение мерчендайзинга: как выкладки на полках (планограммы), так и кросс-мерчендайзинга товарных групп на торговом оборудовании по торговому залу.
Место должен выбирать торговый технолог компании или категорийный менеджер управляющий группой NF при создании lay-out (планировка) плана магазина или опытная консалтинговая компания, которая может делать профессиональный кросс-мерчендайзинг торгового зала.
Ошибка
Часто за выполнение плана берутся поставщики и продавцы оборудования, но они не учитывают принципов товарного соседства, определения количества погонных метров под товарные категории, правил направления движения покупателей, баланса размеров стеллажных зон и проходов и мн. другое.
Следует избегать
Многие владельцы бизнеса увлекаются дешевыми китайскими товарами: они мечтают получать 100%-ый рост дохода за счет увеличения розничной цены в два раза.
Обычно результат оказывается противоположным – огромные деньги «заморожены» в остатках на складе. Грамотно распродавать non-food не умеет большинство предпринимателей, отсюда – потери значительных средств при выводе из оборота. Например, лично столкнулся с ситуацией, когда продавец закупил чемоданы объемом 200 л для дальних перелетов в Санкт-Петербурге. Но обыкновенных покупателей, которые выезжают в отдаленные страны на длительный срок и им нужны такие большие чемоданы немного, гораздо меньше, чем обыкновенных покупателей живущих и продолжающих жить в радиусе магазина. Как результат – затаренный склад большими чемоданами. Процент отечественных и импортных производителей в категории non-food сегодня – это:
– Китай+Турция – 80%.
– СНГ – 20%.
– Китай+Турция – 80%.
– СНГ – 20%.
Непрофессиональная товарная выкладка, непонимание функциональности торгового оборудования non-food, непонимание значения POS как точки продажи – ее местонахождения в торговом зале, приводит к тому, что частота посещения зон non-food покупателями в 5-10 раз ниже, чем зоны товаров food, проникновение товара в чеки – не более 0,5-1%. Как результат – большинство зон non-food в ритейле России (особенно в регионах) находятся в состоянии coоl (холодно) или frozen (заморожены).
Советы:
– Объем заказа партии non-food желательно делить на 2. Поясню: в 9-ти случаях из 10-ти специалисты торговой сети и торговые представители поставщика выдают желаемое за действительное: у них нет точного прогноза, а есть «интуиция», которая их подводит. Все надеются на популярность тех или иных товаров, под которую дается одно обоснование «авось» продадим. Но выводить слабопродаваемый или непродаваемый non-food из ассортимента торговой сети в 5 раз сложнее, чем вводить!
– Нужно отслеживать новые предложения, изучать отрасль и свою товарную категорию: новинки non-food появляются с регулярностью 10 раз в месяц. Уже изобретено до 5 000 000 sku non-food, и цифра продолжает расти. Товары совершенствуются, им придают новые функции и краски, но от этого ухудшается качество товаров. Мировые производители NF увлечены принципом «Покупай-выбрасывай-Покупай» и стимулируют нас покупать некачественный NF «задешево».
– За счет ввода в ассортименте магазина товаров категории non-food, можно компенсировать доход от продаж продуктов с низкой наценкой, в том числе, социально значимых (хлеб, молоко и т.д.) Ведь non-food – носитель маржи, наценка на него может достигать 40%.
– Объем заказа партии non-food желательно делить на 2. Поясню: в 9-ти случаях из 10-ти специалисты торговой сети и торговые представители поставщика выдают желаемое за действительное: у них нет точного прогноза, а есть «интуиция», которая их подводит. Все надеются на популярность тех или иных товаров, под которую дается одно обоснование «авось» продадим. Но выводить слабопродаваемый или непродаваемый non-food из ассортимента торговой сети в 5 раз сложнее, чем вводить!
– Нужно отслеживать новые предложения, изучать отрасль и свою товарную категорию: новинки non-food появляются с регулярностью 10 раз в месяц. Уже изобретено до 5 000 000 sku non-food, и цифра продолжает расти. Товары совершенствуются, им придают новые функции и краски, но от этого ухудшается качество товаров. Мировые производители NF увлечены принципом «Покупай-выбрасывай-Покупай» и стимулируют нас покупать некачественный NF «задешево».
– За счет ввода в ассортименте магазина товаров категории non-food, можно компенсировать доход от продаж продуктов с низкой наценкой, в том числе, социально значимых (хлеб, молоко и т.д.) Ведь non-food – носитель маржи, наценка на него может достигать 40%.
Низкая оборачиваемость: как бороться
Правильная средняя оборачиваемость всего non-food до 6 раз в год. При этом сезонный ассортимент (например, формы для куличей, красители перед Пасхой) «улетают» быстро именно в сезон.
Сокращают оборачиваемость non-food двумя путями: – Изучают свою категорию non-food и начинают глубоко в ней разбираться, понимают преимущественные свойства товаров non-food, управляя грамотным вводом товарных позиций в матрицу. Ограничивают ввод всего ассортимента поставщика вводом самых продаваемых товарных позиций. Это возможно при четком понимании особенности менталитета местных жителей, их привычек и предпочтений тех или иных брендов.
– Распродают непродаваемые стоки non-food быстро, активно и динамично, не затягивая более чем до середины сезона. А это 1,5 месяца максимум! Акции для non-food –стандартный этап в цикле продаж.
– Распродают непродаваемые стоки non-food быстро, активно и динамично, не затягивая более чем до середины сезона. А это 1,5 месяца максимум! Акции для non-food –стандартный этап в цикле продаж.
Удачного Вам non-foodа, Дамы и Господа!
Рубрики:
« вернуться
Рубрики:
Академия ритейла:
23.08.2018
Лучшие концепции Food to Go в первом полугодии 2018 года
Ритейл аналитики компании IGD Retail Analysis определили лучшие Food-to Go концепции магазинов первой половины 2018 года в мире.
подробнее
23.07.2018
Потенциал магазинов без сотрудников. Ритейл аналитика.
Эксперты PlanetRetail RNG подготовили актуальные данные по количеству магазинов в мире, которые автоматизированы и не используют персонал при расчетах с покупателями.
17.07.2018
Dia&Go. Эволюция дискаунтера в магазин для миллениалов. Фоторепортаж
Эволюция дисконтных магазинов продолжается. Они уходят от своих первоначальных корней, когда создавались магазины с очень маленьким ассортиментом и в основном СТМ. Конечно, мировое внимание неизбежно приходится на таких глобальных дисконтных титанов как Aldi и Lidl, и часто упускается из виду прогресс других крупных дискаунтеров, таких как Biedronka, Dia и Penny.
подробнее
10.07.2018
Строительство брендов будущего в Барселоне. Ритейл аналитика
В Барселоне идет трансформация реальных магазинов, сочетающих онлайн с офлайн. Она возникла как необходимость для сетей выстраивать свои возможности в соответствие с новым набором розничных характеристик
06.07.2018
Мобильный магазин от Toyota и 7 Eleven
Японский автопроизводитель Toyota в партнерстве с сетью магазинов 7-Eleven разработал мобильный магазин с использованием автоматизированной платформы вождения.
21.06.2018
Ответ Китая Amazon. Магазин BingoBox. Видео. Фоторепортаж
Китайская версия BingoBox запущена в городе Чжуншань в провинции Гуандун.Это полностью автоматизированный магазин без персонала, где ключом входа и оплаты является смартфон
подробнее
08.06.2018
Albert Heijn открыл магазин в в новой концепции. Фоторепортаж
Голландская сеть Albert Heijn в 2018 году названа самой стабильно развивающей сетью в Голландии на основе опроса более 5000 потребителей
28.05.2018
Carrefour втихую тестирует новый формат дискаунтера в Польше. Фоторепортаж
Сеть Carrefour негласно тестирует в Польше магазины Supeco, соединяющие концепцию дискаунтера и оптовых складов Сash&carry.
23.05.2018
Moo'd Ice Cream concept в виде вафельного рожка. Фотоидея
Компания TAP Creactions реализовала новую концепцию Moo'd Ice Cream в виде прилавка под мороженного, стилизованного под вафельный рожок
18.05.2018
Свежий Organic магазин от Sprouts Farmers Market (USA). Фоторепортаж
Sprouts Farmers Market в марте 2018 открыл двери своего первого среднеатлантического магазина в Элликотт-Сити.
02.02.2024
Boot Düsseldorf. Международная выставка яхт в Дюссельдорфе
Знаменитая международная выставка яхт в Дюссельдорфе открылась для посетителей 20 января и продлилась до 28 января 2024 года. Выставка, которую чаще называют boot Düsseldorf или просто boot, является одной из ведущих мировых выставок яхт, катеров и продукции для водного спорта и отдыха. Шоу является одним из крупнейших бот-шоу в мире, на которое съезжаются профессионалы и любители из всех уголков земного шара. Если вы хотите одновременно изучить множество лодок, то никакая другая выставка не сделает ее более подходящей, чем Boot Düsseldorf.
подробнееКомментарии
(0 комментария)